Per gestire con efficacia il proprio rapporto contrattuale con l'agente all'estero, l'azienda deve conoscere i dettagli prescritti dalle normative nazionali ed internazionali: in particolare, l'indennità di fine rapporto è uno degli aspetti più importanti.   

La direttiva 86/653 obbliga al pagamento dell'indennità, indicandone una soglia massima: un anno di provvigioni calcolato sulla media degli ultimi cinque anni o periodo minore, se il contratto ha avuto una durata più breve.

A differenza di quanto avviene in Italia, dove gli accordi economici collettivi offrono elementi per il calcolo dell’indennità dovuta agli agenti, generalmente, le altre leggi nazionali non approfondiscono il tema delle modalità di calcolo di questo emolumento, che per lo più diviene oggetto di negoziazione tra le parti, mentre in caso di disaccordo la questione è affidata ai tribunali.

La prassi dei tribunali francesi è più generosa con gli agenti e prevede che l'indennità di fine contratto sia dovuta in base agli usi. In tal modo, essa è riconosciuta nella misura di due anni di provvigioni medie percepite dall'agente. Vista la nullità di qualunque pattuizione relativa al calcolo dell'indennità di fine contratto, sarà inutile tentare di fissare importi massimi o tetti alla stessa. L'unica via per diminuirne il possibile ammontare consisterà pertanto nel valutare se si possa trarre un vantaggio dalla scelta del tribunale competente a decidere su eventuali controversie, tentando di portare le liti verso tribunali che abbiano una prassi meno generosa con la controparte. Ad esempio, se si pattuisse che il tribunale italiano sia competente a decidere, in caso di controversia con un agente francese si potranno limitare i compensi a un anno di provvigioni anziché al biennio usualmente riconosciuto dai tribunali d'oltralpe.

Interessante è anche il caso della Repubblica Ceca, in cui i tribunali, nel calcolare l'indennità da corrispondersi all'agente al termine del contratto, tengono in considerazione l'importo dell'eventuale indennità che il preponente debba corrispondere all’agente in seguito alla sottoscrizione di un patto di non concorrenza successivo al termine del contratto.
Pertanto, a differenza dei Paesi in cui i due compensi sono considerati autonomi, nella Repubblica Ceca, i tribunali potranno eventualmente diminuire l'importo dell'indennità di fine contratto qualora risulti vi siano accordi per la corresponsione di un compenso per l’astensione dalla concorrenza nel periodo successivo al termine del contratto.

In alcuni casi, specificamente indicati all'art. 18 della Direttiva, non è dovuta l'indennità al termine del contratto.

Ciò avviene quando:

(a)  il preponente risolve il contratto per un'inadempienza imputabile all'agente commerciale, se tale inadempienza, in base al diritto applicabile, giustifica la risoluzione immediata del contratto;
(b) l'agente commerciale recede dal contratto, a meno che il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili al preponente o da circostanze attribuibili all'agente commerciale che consistano nell'età pensionabile, o per infermità o malattia per le quali non possa essergli chiesto ragionevolmente di proseguire l'attività;
(c) l’agente commerciale, autorizzato dal contratto con il preponente, cede a un terzo i diritti e gli obblighi derivanti dal contratto di agenzia.

Domande e risposte sul contratto con agenti commerciali all'estero